• Caroline

Le Conseiller en Gestion de patrimoine

Dernière mise à jour : oct. 13

On le dit très peu mais le Conseiller en gestion de patrimoine (CGP) est avant tout un commercial. En effet qu’il soit salarié ou indépendant sa mission principale est de créer/développer son portefeuille client. De ce fait, il passe une grande partie de son temps à prospecter.

Le conseiller en gestion de patrimoine
Le conseiller en gestion de patrimoine

Comment choisir son Conseiller en gestion de patrimoine ?


On choisit son Conseiller patrimonial pour ses autres missions, il s’agit de la qualité de ses conseils. Aujourd’hui les produits financiers et investissements immobiliers sont flexibles et la concurrence est rude, si un client/prospect est mal conseillé il ira directement voir les concurrents de son conseiller, c’est simple et rapide.



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Dans son rôle de conseil il y a le suivi de portefeuille, c’est de loin sa mission la plus importante et la plus difficile. Je m’explique : comme annoncé au début de cet article, le conseiller doit prospecter, être un pur commercial s’il veut avoir un salaire plus important.


Aujourd’hui, hormis les banques traditionnelles et les courtiers en ligne, les Conseillers en gestion de patrimoine salariés sont commissionnés pour chaque prospect transformé en client. C’est cette commission que recherchent les CGP afin d’avoir un salaire plus important, c’est pourquoi le suivi de portefeuille est moins travaillé que la prospection. Par conséquent certains clients sont délaissés et retirent donc leur épargne pour aller à la concurrence. Pour compenser cette perte de clientèle mais surtout la perte d’encours, le conseiller doit prospecter pour combler le gap et conserver son emploi.


On le rappelle, un prospect accepte de rencontrer un conseiller en gestion de patrimoine pour:

  • Faire fructifier son épargne, ses investissements financiers,

  • Souscrire à de nouveaux placements financiers

  • Développer son patrimoine immobilier: investissement locatif, Pinel, SCPI

  • Optimisation fiscale

  • Défiscalisation, prévoyance ...

Ces objectifs doivent être atteints par le conseiller car vous lui confiez la gestion d’une partie de votre patrimoine. Pour que les clients recommandent certains de leurs proches à leur conseiller et donc transformer des prospects … le conseil doit être de qualité. C’est pourquoi certaines compagnies, banques privées, courtiers ont mis en place un système de commissions pour leurs conseillers afin de les encourager à prospecter.


Un conseiller en gestion de patrimoine n’est pas forcément diplômé d’un Master en Gestion de Patrimoine comme on le croît. Beaucoup de CGP sont pour la plupart des Commerciaux expérimentés qui viennent de divers secteurs, ils savent vendre c’est le plus important. Pas de panique, une fois recrutés, ils ont une formation au métier de Conseiller en Gestion de Patrimoine dont la moitié de la période est consacrée à l'activité commerciale.

Bien évidemment la politique de recrutement dépend de chaque établissement, s'agissant des banques traditionnelles chaque CGP est diplômé d'un Master en Gestion de patrimoine ou équivalent.


Vous pouvez également, en allant sur le site internet de la compagnie que vous allez rencontrer, visiter leur espace carrière et la fiche de poste de leur Conseiller en Gestion de Patrimoine, vous connaitrez ainsi leur politique de recrutement.


Il est primordial de savoir « à qui on a à faire » quand on place son argent. Nous parlons de notre patrimoine, nos investissements, nous en sommes fiers, nous ne pouvons pas le confier à un conseiller car nous avons été séduis par son discours commercial. Nous devons avoir confiance en ses capacités de suivi de portefeuille mais surtout en ses qualités d’investissements : comment explique-t-il la conjoncture actuelle des marchés financiers ? A combien est le CAC 40 aujourd’hui ? Quels vont être les secteurs qu’il préconise ces prochains mois et pourquoi ? …

Vous n’avez pas d’obligations de connaître vous-même les réponses à ces questions mais le conseiller lui oui ! Si ce n’est pas le cas je vous conseille alors de rencontrer un autre conseiller, car s’il ne répond pas à ces questions de façon spontanée il ne pourra pas vous faire gagner de l’argent, il est censé vous conseiller.


Le salaire du Conseiller en gestion de patrimoine



Le salaire du CGP salarié varie selon les politique de rémunération propre à chaque société/cabinet. Généralement il est composé d’un fixe et d’un variable. Le fixe dépend de l’expérience du conseiller, il est généralement au SMIC pour les juniors et peut être négocié pour les conseillers ayant plus d’expérience.


La partie variable est composée des commissions pour les nouveaux clients acquis et d'une commission sur encours qui est généralement versée une fois par an. A cela peut s’ajouter une partie des honoraires pour diverses missions et des commissions «exceptionnelles» pour la vente d’un produit particulier.


Donc un jeune conseiller lorsqu’il ne « produit pas » c’est à dire qu’il ne transforme pas un prospect en un client, sa paie à la fin du mois sera le SMIC. Mais s’il fait rentrer des prospects et vend certains produits demandés par sa direction, son salaire peut être à plus de 3500€ net.

J’ai connu des Conseillers qui par an touchent plus de 150 000€. Exercer ce métier en dehors des banques traditionnelles requiert des qualités commerciales pour perdurer.


Le salaire du CGPI (indépendant) est rémunéré par commissions et surtout par honoraires. Les commissions dépendent des contrats gérés et leurs valorisations, c'est à dire du montant du contrat. Il s'agit généralement d'un pourcentage prélevé sur les frais de gestion.

Les honoraires sont fixés en fonction des missions et du temps passé pour les réaliser. Par exemple un montage financier "simple" sera facturé moins cher qu'un montage financier plus complexe.


Ce qu'il faut retenir


Le Conseiller patrimonial exerce son métier de conseil en gestion de patrimoine soit en étant indépendant, soit en étant salarié auprès d'une banque, banque privée, cabinet de conseil, cabinet de gestion de patrimoine, courtier, gestion de fortune ou bien un family office.


Il doit établir un Bilan patrimonial afin de bâtir une stratégie patrimoniale pour son client, avec pour objectif de lui présenter des solutions, autrement dit des préconisations.


Il est expert en investissements financiers, investissements immobiliers et en fiscalité. Son objectif est d'optimiser votre patrimoine à partir de votre situation patrimoniale en répondant à votre objectif et en respectant votre profil investisseur.



J'espère que vous avez apprécié cet article. N'hésitez pas à laisser un commentaire, votre avis m'intéresse !


Caroline

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